Должностные обязанности менеджера по продажам

Содержание
  1. Образец должностной инструкции менеджера по продажам
  2. 1. Общие положения
  3. 2. Должностные обязанности
  4. 3. Права
  5. 4. Ответственность
  6. 5. Условия работы
  7. 6. Прочее
  8. Обязанности менеджера по продажам
  9. задача менеджера по продажам
  10. Роль личных и командных планов для отдела продаж
  11. Нормативы коммерческой работы
  12. Как заставить менеджеров вовремя приходить на работу?
  13. В каких случаях менеджер по продажам не сможет продавать?
  14. Должностная инструкция менеджера по продажам
  15. І. Общие положения
  16. ІІ. Должностные обязанности менеджера по продажам
  17. ІІІ. Права
  18. ІV. Ответственность
  19. Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам
  20. Работа с клиентами
  21. Ведение отчетности по продажам
  22. Внесение данных в CRM-систему
  23. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров
  24. Прием входящих заявок и работа с ними
  25. Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам
  26. Что должен выполнять менеджер по продажам
  27. Статьи по теме

Образец должностной инструкции менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам

Утверждаю ………………………………………… …………………………………………….

(наименование организации)

…………………………………………….

(должность)  

…………….………………………………

(ф.и.о.)   

«…..» …………………. 20….. г.

м.п.  

………………………………………………………………………………..
(наименование, предприятия, организации)

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.

1.2. На должность менеджера по продажам назначается лицо с ………..……………….

……………………………………………………………………………..……… образованием.
(образование, специальность)

1.3. Опыт работы на аналогичных должностях не менее ………….. лет.

1.4. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется ….…………………..……….

1.5. Менеджер по продажам должен свободно владеть ………….…………….…………… языком.
(английским, немецким и т.п.)

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;- методическими материалами, касающимися деятельности предприятия;- уставом предприятия;- правилами трудового распорядка;- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;

– настоящей должностной инструкцией.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:- федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов РФ, муниципальных образований, пр.

;- конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;- передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;- психологию и принципы продаж;- структуру управления предприятием;- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение продукции предприятия;- условия хранения и транспортировки реализуемой предприятием продукции;- методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники, действующие формы учета и отчетности;- этику делового общения;- правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;- теорию и практику работы с персоналом и методы оценки деловых качеств работников;- структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж;

– правила внутреннего трудового распорядка.

2. Должностные обязанности

Менеджер по продажам осуществляет:- представительство интересов предприятия во взаимоотношениях с клиентами;- поиск потенциальных клиентов;- первичную работу с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента соответствующему территориальному менеджеру по продажам;- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия;- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;- анализ потребностей клиентов в продукции, реализуемой предприятием;- мотивацию клиентов на работу с предприятием;- ежемесячный план продаж;- анализ статистических данных продаж и отгрузок продукции предприятия;- предоставление отчетов по итогам в работы;- прием, обработку и оформление заказов клиентов;- информационную поддержку клиентов;- информирование клиентов об изменениях ассортимента и цены на продукцию предприятия;- информирование клиентов об акциях по стимулирования спроса;- информирование клиентов о графике поступления готовой продукции на склад;- согласование с клиентом условий, цен, графика и способ доставки продукции;- передачу заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;- взаимодействие с подразделениями предприятия по выполнению текущих задач;- участие в рабочих совещаниях;- ведение рабочей и отчетной документации;- ведение и поддержание в актуальном состоянии базы данных о клиентах;

– контроль отгрузок продукции и финансовой дисциплины клиента.

3. Права

Менеджер по продажам имеет право:- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей;- требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав;- вносить предложения по совершенствованию работы предприятия, в пределах своих должностных обязанностей;

– запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Ответственность

Менеджер по продажам несет ответственность:- за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством РФ, уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами;- за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;- за совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

– за причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации предприятия – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5. Условия работы

5.1. Режим работы Менеджера по продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

5.2. В связи с производственной необходимостью Менеджер по продажам может направляться в служебные командировки.

6. Прочее

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса РФ и иных нормативных актов регулирующих трудовые правоотношения в РФ.

Согласовано:

Начальник юридического отдела

……………….…………… / ……….… «……» ………………………20 …. г.
  (ф.и.о. / подпись)

с должностной инструкцией ознакомлен

……………….…………… / ……….… «……» ………………………20 …. г.
  (ф.и.о. / подпись)

__________________

  • Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам

Источник: https://alfa-form.ru/index.php/dolzhn-instruktsia/specialisty/126-obrazets-dolzhnostnoj-instruktsii-menedzhera-po-prodazham/

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – это тот сотрудник компании, который занимает достаточно особое положение в сравнении с большинством других сотрудников. В частности практически бесполезно разрабатывать документ описывающий обязанности менеджера по продажам. Конечно, прописать должностные обязанности можно, но скорее всего, это будет просто бездарный перевод бумаги.

Истинные должностные обязанности менеджера по продажам равносильны его приказу по оплате. Понятно, что менеджер должен делать далеко не только то, что прописано, но на самом деле, он будет подчиняться именно своему приказу по оплате труда, и все, что написано там, и будет иметь для него приоритетное значение, а все помимо этого будет для него маловажным и практически ничтожным.

Шаблон приказа об оплате труда и подробный документ, описывающий этапы разработки мотивации и нюансы этого процесса, раздается участникам категории Platinum на тренинге Константина Бакшта “Система продаж: Ultimate Edition”

задача менеджера по продажам

Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением.

задача менеджера по продажам – продавать, и продавать с прибылью.

В хорошем указе процент менеджера считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает клиентам скидок.

Роль личных и командных планов для отдела продаж

В хорошем приказе по оплате установлен личный план продаж для менеджера по продажам и план на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой личный план продаж, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.

Пример:

Сделка, за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что личный план выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (план выполнен 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.

2 за ту же самую сделку, если план выполнен менее чем на 50%.

Наоборот, если он заключил сделку, и до конца месяца остается еще время и план еще не выполнен, в его же интересах заключить еще сделки, чтобы повысить процент выполнения личного плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше – 1.

Также менеджер по продажам должен прилагать усилия к тому, чтобы был выполнен план на отдел.

В этом случае на все сделанные им продажи будет применен повышающий коэффициент к его проценту, либо ему будет выплачен дополнительный бонус от выполнения плана на отдел.

Таким образом в обязанности менеджера по продажам входит помощь коллегам. Если надо – перевыполнять личный план в 2-3 раза, если это необходимо, чтобы выполнить план на отдел.

Один хорошо мне знакомый начальник отдела продаж, чтобы точно выполнялся план на отдел, предпочитает его выполнять личными продажами хотя бы на уровень план минимум. Таким образом он уверен, что хотя бы план минимум будет выполнен.

Если хорошо работает команда, это позволяет с учетом их продаж выполнить план норму или план максимум.

В этом случае он точно хороший эффективный руководитель, а в случае, когда хорошо работает команда, они тем больше выигрывают, что получают на все свои продажи более высокие повышающие коэффициенты за счет того вклада выполнения плана, который делает менеджер высшего звена.

Нормативы коммерческой работы

Также могут быть прописаны нормативы коммерческой работы и финансовые рычаги как в плюс, так и в минус за выполнение или невыполнение этих нормативов. Речь идет об интенсивности звонков и встреч с клиентами, а также в некоторых случаях о достижении других, важных для компании KPI.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую интенсивность работы, большое количество звонков и встреч с клиентами, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж.

Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы весь отдел услышал, что не выполнять нормативы по интенсивности работы фатально вредно для дохода.

Как говорится, если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

Как заставить менеджеров вовремя приходить на работу?

С этим близко связана еще одна важная обязанность менеджера по продажам – своевременный приход на работу утром и своевременное начало работы. Поскольку это момент, где сталкиваются личные интересы, а также лень и раздолбайство менеджеров с необходимостью наведения дисциплины со стороны начальства, то соответствующие моменты также могут быть прописаны в приказе по оплате.

Пример:

Если утром рабочий день в отделе продаж начинается с проведения утренней оперативки. Оперативка начинается в 9 утра, а в некоторых случаях, когда идет работа с клиентами, расположенными в городах существенно восточнее города, где находится отдел продаж, начало оперативки смещается на 7-8 утра.

И сотрудники должны являться к началу рабочего дня и к началу оперативки. Если же к этому моменту они не находятся в отделе продаж, физически не присутствуют на оперативке, то каждая минута опоздания им стоит по заранее установленному ценнику, например, 10, 20 или 50 рублей – минута.

Деньги вкладываются в кофейную копилку, из которой потом покупается кофе, чай, сахар и прочие необходимые вещи для отдела продаж.

Если сотрудник сразу не выложил необходимой штрафной суммы, то нормально, если по итогам месяца с него удерживается в три раза больше с его зарплаты.

Наконец, если сотрудник опоздал на полчаса или больше, смысл считать минуты? Проще поставить день за свой счет, и пусть попытается хотя бы заработать на проценте, потому что на окладе он в этот день точно не заработает.

В каких случаях менеджер по продажам не сможет продавать?

Теперь самое интересное и противоречивое. При всем при этом не всегда обязанностью менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация рядовых сотрудников просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры с клиентами и делать продажу.

Тем более речь идет о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов.

И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных клиентов выбирая наиболее перспективных, собирая информацию об этих клиентах, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье клиентов, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге “Система продаж”).

И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с клиентами, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые обязанности. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.

Наоборот, если речь идет о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие переговоры и заключать такие сделки, очень глупо и наивно.

Пример:

Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн. А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн. Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить сделку на 250 млн? Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить клиенту что-то на 250 млн?

Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию с клиентов для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с клиентами, выяснять, что на самом деле нужно клиенту и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.

Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим.

И менеджер, который изначально работал с клиентом, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера коммерческого процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму. То, что он сам не смог бы сделать.

Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от коммерческого процента с продажи на 250 млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно дожать сделку с тем же клиентом на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.

Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.

© Константин Бакшт

Источник: http://www.fif.ru/objazannosti_menedzhera_po_prodazham/

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a2649c27ddde8eb6aec9cac/obiazannosti-menedjera-po-prodajam-5a2fa8c7ad0f2238498f11fe

Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам

Пример типовой должностной инструкции менеджера по продажам

І. Общие положения

1. Менеджер по продажам принадлежит к категории «специалисты».

2. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/коммерческому директору организации.

3. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее образование не ниже среднего специального и опыт работы на аналогичной должности не менее одного года.

4. В период отсутствия менеджера по продажам его права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.

5. Назначение и освобождение от должности менеджера по продажам осуществляется приказом генерального директора компании.

6. Менеджер по продажам должен знать:

  •  основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства;
  • правила заключения договоров;
  • планы индивидуальных продаж;
  • основы маркетинга;
  • ассортимент, характеристики товаров;
  • порядок поставки товаров и предоставления услуг;
  • правила оформления документации;
  • нормы делового общения и этикета;
  • отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю;
  • нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.

7. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:

  •  данной должностной инструкцией;
  • Уставом компании;
  • правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
  • законодательством РФ;
  • распоряжениями и приказами руководства.

ІІ. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

1. Собирает информацию о потенциальных клиентах.

2. Осуществляет коммуникацию с потенциальными клиентами и контрагентами с помощью средств связи или личных встреч.

3. Ведет переговоры с клиентами в отношении товаров и услуг организации.

4. Принимает и обрабатывает заказы клиентов.

5. Оформляет отчетные документы.

6. Устанавливает потребности клиентов в услугах или продукции компании.

7. Согласовывает с клиентом порядок поставки, оплаты товаров, услуг, их объемы.

8. Составляет регулярные отчеты о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам организации.

9. Способствует сотрудничеству клиентов с компанией в соответствии с принятыми программами стимулирования сбыта.

10. Принимает участие в работе и осуществлении мероприятий, связанных с деятельностью отдела продаж.

11. Следит за порядком поставки продукции контрагентам.

12. Ведет информационную базу коммуникаций с клиентами.

13. Контролирует размер и порядок оплаты товаров, в соответствии с заключенным договором.

14. Консультирует клиентов о характеристиках, правилах эксплуатации товаров.

15. Принимает установленные меры для сокращения дебиторской задолженности контрагентов.

16. Дополняет, анализирует информационную базу клиентов.

17. Принимает участие в маркетинговых, рекламных мероприятиях.

18. Изучает предложения конкурентов о товарах и услугах.

19. Следует разработанным правилам сбыта товаров, обслуживания, коммуникации с клиентами.

ІІІ. Права

Менеджер по продажам имеет право:

1. Повышать собственную профессиональную квалификацию посредством курсов, мастер-классов, иных обучающих мероприятий.

2. Получать информацию о решениях руководства организации, относящихся к работе отдела продаж и смежных подразделений.

3. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

4. Участвовать в подготовке мероприятий по стимулированию продаж, договоров, иных документов.

5. Направлять в адрес руководства предложения по улучшению деятельности организации и своей работы.

6. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

7. Взаимодействовать со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

8. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

9. Выдвигать требования к руководству о создании нормальных условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации.

ІV. Ответственность

Менеджер по продажам несет ответственность за:

1. Выполнение планов продаж.

2. Качество коммуникаций с клиентами.

3. Выполнение программ продвижения продукции на рынке.

4. Нарушение положений руководящих документов, принятых в компании.

5. Разглашение коммерческой тайны, конфиденциальных сведений, неправомерное обращение с личной информацией.

6. Последствия собственных действий, самостоятельных решений.

7. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

8. Нарушение норм делового общения, этикета.

9. Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

10. Нарушение положений трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, противопожарной защиты, норм техники безопасности.

Источник: https://oformitely.ru/dolzhnostnaya-instruktsiya-menedzhera-po-prodazham.html

Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам

Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам.

Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен.

Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.

I. Работа с клиентами
II. Ведение отчетности по продажам
III. Внесение данных в CRM-систему
IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров
V. Прием входящих заявок и работа с ними

Работа с клиентами

Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.

Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.

Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.

Есть и другие задачи по работе с базой:

Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.

Горячие клиентыКупили товар в течение последнего месяцаРаз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиентыКупили товар 3-4 месяца назадЗвоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиентыНеактивны более 6 месяцевВаша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.

Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.

Назад

Ведение отчетности по продажам

Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники.

Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают.

От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи.

Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.

Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии.

В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера.

Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.

Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса.

Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи.

На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.

Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.

Назад

Внесение данных в CRM-систему

Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.

Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой.

Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис.

А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками.

Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.

В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.

Контроль за оплатой и отгрузкой товаров

В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц.

Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого временипотом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.

Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:

  • Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
  • В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
  • На середине срока еще раз напомнить об оплате.
  • Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.

Но главное — не перестараться с напоминаниями.

Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.

Назад

Прием входящих заявок и работа с ними

Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа.

Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут.

Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.

Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.

Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты.

Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.

Назад

Екатерина Потапова

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Источник: https://salesap.ru/blog/obyazannosti-menedzhera-po-prodazham/

Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера отдела продаж  можно условно разделить на четыре основных раздела:

  • Организация и ведение продаж продукции компании.
  • Планирование и проведение аналитической работы.
  • Обеспечение продаж.
  • Контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

Что должен выполнять менеджер по продажам

Каждый основной раздел включает в себя несколько подпунктов. Стоит рассмотреть их более подробно, чтобы понять, что же  входит в основные обязанности менеджера по продажам. Итак, организация и ведение продаж продукции компании включает в себя:

  • Поиск потенциальных покупателей – здесь используются самые различные способы – от налаживания старых контактов до участия в выставках.
  • Работу с клиентами, которые впервые обратились в фирму – это, в основном,  консультирование по телефону.
  • Поддержание и ведение деловых переговоров с клиентами, направленных на интересы компании – оценка потребностей покупателей.
  • Оперативное (быстрое) реагирование на информацию, поступившую от  клиентов. Информация может быть любой – важной и не очень,  здесь главное быстро передать ее вышестоящему руководству.
  • Выяснение потребностей покупателей – необходимо узнать, в чем нуждается клиент, дать совет, согласовать с ним заявку в соответствии с ассортиментом, имеющемся в наличие на складе.
  • Мотивация покупателей на работу с компанией – это создание специальных условий для клиента, предоставление скидок, благодарственные звонки, письма и так далее.

Кроме организации и ведения продаж, в обязанности менеджера по продажам так же входит планирование и аналитическая работа, которая заключается в составлении плана продаж на каждый месяц, анализ статистических данных всех продаж и отгрузок покупателю за отчетный период, а так же составление отчетов по итогам проделанной работы. Отчеты делаются в таком виде, который предусмотрен регламентом конкретной компании.

Кроме бумажной работы, которую выполняет менеджер отдела продаж, обязанности  его еще заключаются и в обеспечении продаж. Чтобы обеспечить их правильно, менеджер отдела продаж должен:

  • Вести прием, делать обработку и надлежаще оформлять заказы, которые связаны с отгрузкой товаров клиенту. Аналогичную работу он должен проделывать не только с закрепленными за ним клиентами, но и с покупателями коллег, если те отсутствуют в офисе
  • Оказывать информационную поддержку всем клиентам
  • Осуществлять информирование клиентов по всем изменениям в компании – акциям, ассортименту продукции, ценах на нее и поступлениях на склад
  • Окончательно согласовывать с покупателями цену каждой продукции, дату отгрузки и возможный способ доставки
  • Передать все составленные заявки на доставку в отдел логистики
  • Принимать участие в разработке проектов и их реализации, которые связаны с работой отдела оптовых продаж.

Кроме этого, в функциональные обязанности менеджера по продажам входит взаимодействие с подразделениями компании, ведение текущей и отчетной документации, участие в рабочих совещаниях. Так же менеджер должен обязательно следить за тем, чтобы данные о клиентах в компьютерной базе были актуальными.

Кроме прочего, менеджер по продажам должен обязательно контролировать все свои отгрузки товара, а так же следить за финансовой дисциплиной клиентов, чтобы они не забывали вовремя оплачивать товар.

Кстати, менеджер по оптовым продажам обязанности выполняет немного другие, чем менеджер отдела продаж, поэтому их стоит рассматривать в отдельной теме, как и обязанности помощника менеджера по продажам, которые так же имеют свою специфику работы.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/obyazannosti-menedzhera-po-prodazham

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: